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　　思途9月13日訊　在中國(guó)IVD領(lǐng)域，讓中小型代理商談虎色變的不是醫(yī)用耗材的降價(jià)，也不是醫(yī)用耗材兩票制，更不是提高集中配送度，而是檢驗(yàn)科室的流水線，集約化業(yè)務(wù)模式(檢驗(yàn)試劑打包)和整體托管，這些因素會(huì)導(dǎo)致90%以上的中小型IVD代理商被淘汰出局。接下來，我們了解幾個(gè)概念：

　　檢驗(yàn)科室的流水線，集約化業(yè)務(wù)模式(檢驗(yàn)試劑打包)，整體托管和區(qū)域檢驗(yàn)中心

　　流水線：中國(guó)醫(yī)院的檢驗(yàn)科室由以前的手工作業(yè)，發(fā)展到半自動(dòng)，全自動(dòng)，現(xiàn)在進(jìn)入到流水線的時(shí)代。流水線可以實(shí)現(xiàn)檢驗(yàn)樣本分揀、傳送、處理、分析和存儲(chǔ)的全流程的完全自動(dòng)化。筆者認(rèn)為生化和免疫流水線已經(jīng)成為IVD生產(chǎn)企業(yè)和代理商爭(zhēng)奪市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

　　檢驗(yàn)科室的試劑打包：和醫(yī)院檢驗(yàn)科室簽訂檢驗(yàn)試劑獨(dú)家供貨合同，不涉及到檢驗(yàn)科的管理，工作人員問題及其他內(nèi)部管理方面，易于被檢驗(yàn)科工作人員接受。

　　集約化業(yè)務(wù)模式：和醫(yī)院檢驗(yàn)科室簽訂獨(dú)家供貨合同并提供雙向式的服務(wù)模式。雙向式服務(wù)模式是對(duì)檢驗(yàn)業(yè)務(wù)的上游供應(yīng)鏈的整合，物流整合和技術(shù)服務(wù)、設(shè)備維護(hù)和維修的職能整合，達(dá)到簡(jiǎn)化醫(yī)院檢驗(yàn)科管理層次、提高管理效率、降低采購(gòu)成本從而間接降低病人檢測(cè)支出的綜合效果。

　　同時(shí)，幫助醫(yī)院檢驗(yàn)客戶對(duì)醫(yī)院內(nèi)部的檢驗(yàn)業(yè)務(wù)管理水平、業(yè)務(wù)流程和質(zhì)量控制等方面進(jìn)行全方位的提升，從而實(shí)現(xiàn)雙向式的服務(wù)模式。目前潤(rùn)達(dá)醫(yī)療和塞力斯80%的營(yíng)業(yè)收入均來源于集約化業(yè)務(wù)模式。

　　整體托管：第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室(如金域、迪安、艾迪康、達(dá)安等)或其他有實(shí)力的公司全面接管醫(yī)院的檢驗(yàn)科，利用醫(yī)院檢驗(yàn)科的場(chǎng)地、機(jī)器、人員和病員，為醫(yī)院提供全方位的檢驗(yàn)服務(wù)，并向醫(yī)院繳納一定的費(fèi)用。

　　區(qū)域檢驗(yàn)中心：建立一個(gè)檢驗(yàn)中心負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域內(nèi)大部分醫(yī)院的檢驗(yàn)工作，醫(yī)院檢驗(yàn)科僅保留一些急診項(xiàng)目，其他項(xiàng)目都送到檢驗(yàn)中心進(jìn)行檢測(cè)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的檢驗(yàn)資源共享。區(qū)域檢驗(yàn)中心不是現(xiàn)在醫(yī)療行業(yè)的痛點(diǎn)，所以進(jìn)展緩慢，還要依托醫(yī)聯(lián)體和分級(jí)診療才能發(fā)展。

　　中國(guó)IVD行業(yè)正在經(jīng)歷著深度調(diào)整、重構(gòu)，市場(chǎng)集中度不斷提高，這是中國(guó)IVD行業(yè)走向未來的必經(jīng)之路。

　　2017年IVD行業(yè)新增300條流水線，同比增長(zhǎng)48%，實(shí)驗(yàn)室流水線已成為IVD跨國(guó)巨頭及國(guó)內(nèi)企業(yè)重兵布局的核心領(lǐng)域，新增流水線仍以羅氏、西門子和貝克曼三巨頭為主力。

　　深圳邁瑞，九強(qiáng)，迪瑞，安圖，透景等國(guó)產(chǎn)品牌也先后上馬流水線項(xiàng)目。流水線的合同周期為5 ～ 7年，封閉性十分強(qiáng)，流水線會(huì)導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入壁壘增高。生化和免疫流水線能占據(jù)整個(gè)檢驗(yàn)科60～70%的市場(chǎng)。

　　筆者認(rèn)為流水線不僅在三甲醫(yī)院鋪開，在發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，將來縣級(jí)醫(yī)院普及流水線已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。隨著流水線的普及，行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，中小型生產(chǎn)企業(yè)和代理商將被淘汰出局。

　　集約化業(yè)務(wù)模式(檢驗(yàn)科室試劑打包)和整體托管發(fā)展勢(shì)頭迅猛，目前有二千多家醫(yī)院的檢驗(yàn)科已經(jīng)被邁克，潤(rùn)達(dá)，華潤(rùn)和塞力斯，國(guó)藥，瑞康，迪安等公司實(shí)施集約化業(yè)務(wù)模式或整體托管，其中二甲醫(yī)院較多，三甲醫(yī)院比較少，

　　筆者認(rèn)為醫(yī)聯(lián)體會(huì)起到助推器的作用，一旦醫(yī)聯(lián)體的龍頭三甲醫(yī)院的檢驗(yàn)科被整體托管或?qū)嵤┘s化業(yè)務(wù)模式，醫(yī)聯(lián)體其他的醫(yī)院也會(huì)順勢(shì)跟進(jìn)。同時(shí)國(guó)藥，山東瑞康等大型商業(yè)集團(tuán)收購(gòu)上百家代理商，潤(rùn)達(dá)醫(yī)療近三年也收購(gòu)十四家做IVD代理商，IVD行業(yè)收購(gòu)兼并此起彼伏，跑馬圈地已進(jìn)入下半場(chǎng)，預(yù)計(jì)在2020年以后，IVD流通領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)頭部公司，4+3模式將一統(tǒng)天下!

　　4+3模式的4：4個(gè)全國(guó)性的IVD領(lǐng)域的商業(yè)集團(tuán)公司

　?。?）潤(rùn)達(dá)醫(yī)療成立于1999年，2017年?duì)I業(yè)收入43億，增長(zhǎng)率99.5%，應(yīng)收帳款為18.67億，核心團(tuán)隊(duì)成員來自希森美康、強(qiáng)生、德靈、貝克曼庫(kù)爾特、西門子等知名跨國(guó)公司。

　　十八年的行業(yè)歷練使?jié)欉_(dá)醫(yī)療從相對(duì)單一的代理產(chǎn)品發(fā)展到多元化的代理品牌，業(yè)務(wù)從上海到華東，從華東拓展至全國(guó)；從單純地并購(gòu)?fù)卣沟阶灾餮邪l(fā)，開創(chuàng)業(yè)務(wù)新模式(醫(yī)療集成服務(wù)平臺(tái))，從自主研發(fā)到代理到第三方精準(zhǔn)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，實(shí)現(xiàn)三輪驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈；三年并購(gòu)14起耗資42億，員工一千八百多人，全資或控股子公司超過35家。

　?。?）塞力斯醫(yī)療于2004年2月23日在武漢成立，專注于醫(yī)療檢驗(yàn)集約化營(yíng)銷服務(wù)、體外診斷產(chǎn)品的代理以及自主體外診斷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。先后引進(jìn)西門子、強(qiáng)生醫(yī)療、碧迪等知名企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任公司高管。

　　2017年?duì)I業(yè)收入9.2億，增長(zhǎng)率為46.74%，應(yīng)收帳款為5.7億，2017 年新設(shè)控股子公司14 家，受讓或增資控股及參股公司10 家。是西門子、德國(guó)BE、奧地利TC、梅里埃、深圳邁瑞等在中國(guó)或部分省份的一級(jí)代理商，采購(gòu)品類涉及5000 多種，業(yè)務(wù)版圖囊括了湖北、湖南、江蘇、山東、江西、河南、福建、重慶、廣東、黑龍江、天津、廣西、北京、上海、新疆、內(nèi)蒙和成都等區(qū)域。

　　2018年6月15日塞力斯醫(yī)療與華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)醫(yī)療器械有限公司擬共同出資設(shè)立華潤(rùn)塞力斯醫(yī)療科技有限公司，將各自優(yōu)勢(shì)整合到市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，共同開展醫(yī)療檢驗(yàn)集約化等業(yè)務(wù)，塞力斯醫(yī)療出資1715萬元，持有新公司49%的股權(quán)。華潤(rùn)醫(yī)療器械出資1785萬元，持有新公司51%的股權(quán)。

　　華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)醫(yī)療器械有限公司：2017年度營(yíng)業(yè)收入為377.36萬元，凈利潤(rùn)為-50.6萬元;截至2017年12月31日，資產(chǎn)總額為486.9萬元。華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)醫(yī)療器械有限公司是華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)有限公司全資子公司。

　　華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)在全國(guó)19個(gè)省、市、自治區(qū)共擁有118個(gè)物流中心;截至2017年底，華潤(rùn)醫(yī)藥商業(yè)板塊擁有全資、控股醫(yī)藥流通企業(yè)170家，其中97家BU經(jīng)銷器械耗材業(yè)務(wù)，11家BU銷售過億元。截止2017年年底，集團(tuán)器械公司完成銷售63.8億。

　?。?）國(guó)藥器械：2017年?duì)I業(yè)收入突破300億，同比增長(zhǎng)37%，利潤(rùn)超10億，同比增長(zhǎng)32%，現(xiàn)有成員企業(yè)達(dá)到148家，員工總數(shù)6800余人。

　　（4）邁克生物：成立于1994年，2017年?duì)I業(yè)收入19.699億，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為體外診斷產(chǎn)品的自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，包括代理銷售日立、希森美康、生物-梅里埃、伯樂、碧迪、雅培等國(guó)外知名體外診斷品牌的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

　　公司自產(chǎn)產(chǎn)品和代理產(chǎn)品覆蓋了生化診斷、免疫診斷、血液及體液學(xué)診斷、微生物診斷、分子診斷等多個(gè)領(lǐng)域。公司與德國(guó)凱杰公司關(guān)于NGS項(xiàng)目合作進(jìn)一步豐富和完善了公司基因測(cè)序(分子診斷)產(chǎn)品技術(shù)平臺(tái)，公司核心競(jìng)爭(zhēng)力得到增強(qiáng)。

　　目前共設(shè)立12家渠道類全資及控股子公司、12個(gè)辦事處，業(yè)務(wù)覆蓋除香港、澳門、臺(tái)灣以外的中國(guó)所有區(qū)域，國(guó)內(nèi)的終端使用客戶已經(jīng)超過了6500家，其中超過2800家二級(jí)以上醫(yī)院用戶，近1000家三級(jí)以上醫(yī)院用戶。

　?。?）瑞康醫(yī)藥股份有限公司成立于2004年，注冊(cè)資本15億元，2011年6月10日在深圳交易所上市，由區(qū)域代理商通過“并購(gòu)+合伙人”模式成長(zhǎng)為全國(guó)性的商業(yè)集團(tuán)公司，目前全國(guó)共有186個(gè)子公司，2017年?duì)I業(yè)收入為232.9億，其中醫(yī)療器械配送業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入73.33億元，同比增長(zhǎng)152.96 %，2017年檢驗(yàn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入42.73億，與2016年相比增長(zhǎng)3.7倍，成為醫(yī)療器械板塊最大的事業(yè)部。

　　公司設(shè)立有二十四個(gè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)全方位布局：

　　藥品商務(wù)及采購(gòu)事業(yè)部、器械商務(wù)及采購(gòu)事業(yè)部、藥品配送事業(yè)部、中醫(yī)藥事業(yè)部、廣闊市場(chǎng)事業(yè)部、藥店經(jīng)營(yíng)事業(yè)部、疫苗事業(yè)部、藥品學(xué)術(shù)事業(yè)部、器械配送事業(yè)部、檢驗(yàn)事業(yè)部、介入事業(yè)部、五官事業(yè)部、口腔事業(yè)部、醫(yī)護(hù)事業(yè)部、骨科事業(yè)部、外科事業(yè)部、血透事業(yè)部、設(shè)備事業(yè)部、設(shè)備維修事業(yè)部、醫(yī)院及醫(yī)院后勤管理事業(yè)部、器械研發(fā)生產(chǎn)事業(yè)部、第三方物流事業(yè)部、投資事業(yè)部、融資租賃事業(yè)部。各事業(yè)部均由專業(yè)人才組成管理團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

　?。?）迪安診斷技術(shù)集團(tuán)股份有限公司成立于2001年，是一家以提供診斷服務(wù)外包為核心業(yè)務(wù)的獨(dú)立第三方醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)機(jī)構(gòu)。憑借獨(dú)具特色的“服務(wù)+產(chǎn)品”一體化商業(yè)模式成為行業(yè)先行者與倡導(dǎo)者，并于2011年7月率先上市(股票代碼：300244)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室上市“零的突破”。迪安診斷2017年?duì)I業(yè)收入為50億，增長(zhǎng)率達(dá)30.86%。

　　迪安診斷集約化業(yè)務(wù)模式：迪安旗下杭州基因工程有限公司，作為醫(yī)療臨床檢驗(yàn)儀器及配套試劑的供應(yīng)商，擁有羅氏診斷、法國(guó)生物梅里埃、希森美康、強(qiáng)生、西比亞(Sebia)歐蒙等國(guó)際體外診斷產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)產(chǎn)品代理權(quán)，并與之建立了穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。提供產(chǎn)品7000個(gè)品種以上，年增長(zhǎng)超過30%，涉及包括檢驗(yàn)科內(nèi)的全線產(chǎn)品，為全國(guó)超過300家多客戶提供產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)服務(wù)。公司擁有近2000方平米專業(yè)倉(cāng)庫(kù)，超過30人的專業(yè)供應(yīng)鏈執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，專用配送車輛達(dá)到10輛。同時(shí)擁有先進(jìn)的供應(yīng)鏈操作系統(tǒng)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)提高服務(wù)滿意度，更好地滿足客戶的個(gè)性化需求。

　　2015年迪安診斷通過整合并購(gòu)北京執(zhí)信、廣州執(zhí)信、杭州德格、金華福瑞達(dá)、新疆元鼎、云南盛時(shí)科華，并參股杭州博圣生物技術(shù)有限公司，一方面豐富了診斷產(chǎn)品，覆蓋了羅氏、希森美康、歐盟、梅里埃、Sebia等產(chǎn)品線，另一方面共同發(fā)展區(qū)域獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室。

　　4+3模式的3：全省排名前三位的IVD代理商

　　在全省排名前三位的IVD代理商都是做國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)的代理商，如山東 IVD流通領(lǐng)域排名第一的代理商 —— 山東執(zhí)信醫(yī)療，成立于1999年，是瑞士羅氏、法國(guó)梅里埃、Sebia、美國(guó)BD、伯樂、路明克斯等著名檢驗(yàn)品牌產(chǎn)品在山東的代理商，目前公司年銷售額達(dá)十個(gè)億，公司以青島和濟(jì)南為軸心，向全省各地市輻射，在全省17地市均設(shè)有辦事處，市場(chǎng)銷售人員、應(yīng)用支持人員、售后服務(wù)人員長(zhǎng)期駐扎于各自所轄區(qū)域。

　　湖北嘉信隆科技有限公司：是上海蘭衛(wèi)檢驗(yàn)(2017年?duì)I業(yè)收入9.49億)的子公司，是羅氏診斷系列產(chǎn)品；日本希森美康血液分析系列產(chǎn)品；美國(guó)丹納赫集團(tuán)流式系列產(chǎn)品；美國(guó)賽默飛世爾過敏原系列產(chǎn)品等國(guó)際知名品牌在湖北省的代理商。從事醫(yī)療器械設(shè)備經(jīng)營(yíng)二十年的專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司，具備完善的市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)支持、現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)，目前IVD產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋及占有率在湖北省同行中始終位列前茅。湖北分公司現(xiàn)有人員300多人。

　　醫(yī)用耗材的兩票制和提高集中配送度會(huì)把代理商的生存門檻提高到五千萬，集約化業(yè)務(wù)模式(檢驗(yàn)科室試劑打包)和整體托管又進(jìn)一步把代理商生存門檻提升到三個(gè)億左右，未來區(qū)域檢驗(yàn)中心最終把代理商生存的門檻拉到五個(gè)億以上。

　　區(qū)域檢驗(yàn)中心需要一雙翅膀才能飛起來

　　有些醫(yī)療投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為區(qū)域檢驗(yàn)中心等十大獨(dú)立醫(yī)學(xué)區(qū)域中心會(huì)逐步蠶食公立醫(yī)院的市場(chǎng)份額，認(rèn)為區(qū)域檢驗(yàn)中心是民營(yíng)的。而筆者王強(qiáng)對(duì)這種觀點(diǎn)送上四個(gè)字 —- 胡說八道，在中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)以公立醫(yī)院為主導(dǎo)的情況下，醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)市場(chǎng)的絕大多數(shù)市場(chǎng)份額以前是公立醫(yī)院的，現(xiàn)在也是，未來也是!

　　未來90%以上的區(qū)域檢驗(yàn)中心是公立的，是醫(yī)聯(lián)體的一部分，因?yàn)楣⑨t(yī)院掌控90%的患者資源，專家資源，公立醫(yī)院不可能放棄目前利潤(rùn)很高的檢驗(yàn)科室。中國(guó)現(xiàn)有醫(yī)療體系下的區(qū)域檢驗(yàn)中心大多數(shù)是以省級(jí)，地級(jí)市或縣級(jí)為區(qū)域，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)健委牽頭，依托該區(qū)域權(quán)威的醫(yī)院平臺(tái)為主體醫(yī)院，聯(lián)合該區(qū)域下級(jí)醫(yī)院形成緊密的醫(yī)院聯(lián)合體。

　　分級(jí)診療和醫(yī)聯(lián)體是區(qū)域檢驗(yàn)中心的一雙翅膀，只有分級(jí)診療和醫(yī)聯(lián)體在全國(guó)落地開花，區(qū)域檢驗(yàn)中心才能飛起來。2017年4月26日國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)和發(fā)展的指導(dǎo)意見》要求：10月底前三級(jí)醫(yī)院?jiǎn)?dòng)：2017年6月底前各省(區(qū)、市)都要明確推進(jìn)醫(yī)聯(lián)體建設(shè)的工作方案，10月底前所有三級(jí)公立醫(yī)院都要啟動(dòng)醫(yī)聯(lián)體建設(shè)工作。到2020年，所有二級(jí)公立醫(yī)院和政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部參與醫(yī)聯(lián)體。

　　面對(duì)潤(rùn)達(dá)醫(yī)療的升維打擊，生產(chǎn)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？

　　國(guó)藥器械，山東瑞康等大型商業(yè)公司的檢驗(yàn)事業(yè)部做得再大，只是提高渠道的集中度，淘汰中小型代理商和生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)大型IVD生產(chǎn)企業(yè)是沒有威脅，反而是利好消息，因?yàn)樗麄冎皇巧虡I(yè)公司，不涉及到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

　　但是潤(rùn)達(dá)醫(yī)療已在市場(chǎng)上推出自主研發(fā)的糖化血紅蛋白系統(tǒng)，生化試劑，全自動(dòng)發(fā)光免疫系統(tǒng)，分子診斷，POCT等一系列產(chǎn)品，讓大多數(shù)IVD的生產(chǎn)企業(yè)倒吸一口冷氣。

　　潤(rùn)達(dá)醫(yī)療是采取的升維打擊戰(zhàn)略 ——— 全封閉，全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式：先通過收購(gòu)兼并IVD代理商 + 集約化業(yè)務(wù)模式掌控終端(醫(yī)院)，然后收購(gòu)兼并IVD生產(chǎn)企業(yè)，用自主研發(fā)產(chǎn)品替代以前代理產(chǎn)品進(jìn)入自有的終端(醫(yī)院)體系，同時(shí)用醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室整體解決方案拿下IVD的特檢項(xiàng)目，高端項(xiàng)目，最終形成全封閉全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

　　古人云：人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。2020年以后還會(huì)有多少IVD的代理商能繼續(xù)生存下去，面對(duì)潤(rùn)達(dá)醫(yī)療的升維打擊，IVD生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取哪種有效的應(yīng)對(duì)策略？請(qǐng)用行動(dòng)來回答！